こんにちは、矢崎准です。
今日は
コピーライティングで使える心理学②
として、
社会的証明について
解説していきたいと思います。
「今日は弟の日2023」
これも社会的証明にやられました。
なぜ、これが社会的証明なのか、、
続きは追伸にて。
で、
今日のテーマは「社会的証明」です。
前回の「返報性の法則」同様に
「社会的証明」も
かなり有名な心理学ですよね。
アメリカの社会心理学者の
ロバート・B・チャルディーニ氏が
出版した書籍「影響力の武器」で
広く知れ渡ることになりました。
ロバート・B・チャルディーニとは、アリゾナ州立大学心理学部名誉教授。人の行動に影響を与える心理法則を提唱した人です。彼の著書「影響力の武器」は、マーケティングやビジネスにおいて有効な理論として広く知られています。
ちなみに上の文章は、
今話題のChetGPTに
「ロバート・B・チャルディーニ
について教えて下さい」
と聞いた回答結果です。
本場アメリカだと「社会的証明」は
「Social Proof」と呼ばれています。
社会的証明は
すでに効果が実証されていますが、
そもそも、なぜ、社会的証明が
必要なのでしょうか？
社会的証明を言い換えれば、
第三者からの評価です。
いくら自分で
「俺はスゴい！」
「この商品は最高だ！」
「このサービスは世界一だ！」
と言ったところで
言葉を裏付けるものはありません。
そこで社会的証明を使う事で
説得力を持たせることができます。
例えば、行列の出来ている
ラーメン屋があったとします。
その行列を見てどう感じますか？
『行列が出来るほど人気なんだなぁ』
『並んででも食べたいんだなぁ』
『あんなに並んでるなら美味しいに違いない』
食べた事もないのに
勝手に美味しいと
思い込んでしまいます。
ではどうして「美味しい」と
判断したのでしょうか？
それは大勢の人が
間接的に推薦しているからです。
人間は意見が多い方に
流されてる、引っ張られてしまう、
正しいと思ってしまう
という習性があります。
大勢に認められている
イコール社会的にも認められてる。
それなら違いない！！
と、言う思考になってしまうのです。
たとえ、マズいラーメン屋であっても
バイトを使って行列を演出すれば
それが『社会的証明』になって
人を引き寄せてしまうのです。
恐ろしいテクニックです。
ただし、本当にマズかったら
一見さんのみで
リピーターは付かないですし、
あっという間に悪評が立って
閉店に追い込まれるので、
商品のクオリティは
最低でも基準値を越えている
必要はあります。
で、
この社会的証明ですが、
実は日本人はとくに
社会的証明に弱いです。
日本人を形容する言葉で
このようなものがあります。
「赤信号みんなで渡れば怖くない」
それほど日本人は
国民性として
右に習えをしやすい人種です。
例えば、
インターネットで
何かしらの商品を購入した時のことを
思い出して欲しいのですが、
そうですね、
楽天やAmazonで何かを購入した時
お客様の声やレビューを
参考にしませんでしたか？
まさにそれが『社会的証明』です。
とくにSNS時代になってから
評価社会が加速したので
何か商品やサービスを購入する前は
他人の評価をチェックしてしまいます。
日本に帰国した時に驚いたのが、
（現在、自分は海外在住です）
スキンケア商品の会社、
プロアクティブが
お客様の声をガンガン使っていました。
自社でこの商品は最高！！
こんな成分が入ってるし、
これだけの価値があるんですよ！
とアピールするのではなく、
お客様の声の
インタビュー動画を使って
インダイレクトにセールスしていました。
さすがプロアクティブです。
余談ですが、
プロアクティブは無料お試しもやっていて、
これは以前、解説した
返報性の法則を利用しています。
話を社会的証明に戻します。
社会的証明を使う方法は
いくつかあるのですが、
今回の記事では
「お客様の声」にフォーカスします。
ここまでの説明で
お客様の声を使うことで
購入の後押しをすることができる
というのは理解できたと思います。
商品を販売する時はもちろん
見込み客に何か行動を促す時は
お客様の声を掲載して下さい。
LP(ランディングページ)でも
お客様の声を掲載して
登録を促す事ができます。
例えば、
メルマガ登録をオファーする
LP(ランディングページ)だとして、
登録したらこんなに有益な情報を
手に入れることができました。
というような声があったら
登録してみたくなりますよね？
お客様の声(社会的証明)は
このように使います。
「なるほどですね。
お客様の声(社会的証明)は効果的だし、
日本人に特に有効なのは分かりました。
でも一体どうやって
お客様の声を集めたらいいんですか？」
と思うかもしれません。
そこでお客様の声を集めるコツを
３つご紹介したいと思います。
お客様の声(社会的証明)を集めるコツ①
1つ目はプレゼントです。
何度か出てきていますが、
3NOT(スリーノット)にあるように
お客様は行動しません。
これはすべての行動に当てはまります。
お客様の声を下さい。と言っても
面倒臭いので行動してくれません。
あなた自身も
心当たりがあるのではないでしょうか？
「感想を下さい」
「アンケートに答えて下さい」
「お客様の声を下さい」
と言われても
「面倒臭いなぁ」と感じたり、
「そもそもそんな義理ある？」
と感じてしまいますよね。
自分もそうです。
何かしら商品を買った時に
「商品の感想を下さい」
とメールが届きます。
もしくは、
「アンケートに答えて下さい」
とメールが届きます。
「自分の貴重な時間を使って
なんでアンケートに
回答しないといけないんだ？」
と思うわけです。
あなたのお客様や見込み客も
同じように感じます。
もちろんそうですよね。
アンケートに答えたり
お客様の声を書く義理は
どこにもないんです。
なので、
プレゼントを準備して下さい。
アンケートに答えたり、
お客様の声を書いてもらう
理由を与えるのです。
等価交換です。
魅力的なプレゼントで
あればあるほど
回答率が上がります。
「抽選で●名様に
クオカードをプレゼント」
とか完全にNGです。
プレゼントするなら、
全員もれなくもらえるようにしないと
効果は激減してしまいます。
お客様の声(社会的証明)を集めるコツ②
2つ目のコツは何度も促すです。
一度言っただけでは
中々重い腰を動かしてはくれません。
そこで何度かお願いすることで
動いてくれるきっかけになりますし、
何度も繰り返すことで
重要だと認識してもらえます。
ただし、
適当に何度も繰り返すのではなく
アプローチの仕方を変えつつ
何度か促してみて下さい。
例えば、
動画コンテンツの冒頭で
お客様の声を促したとします。
ここでは実際に
お客様の声をもらうのが狙いではなく
存在を認知してもらう狙いで促します。
そもそも動画コンテンツを
まだ見ていない状況で
お客様の声をもらうのは
ちょっとおかしいですよね？
もしくは、
お客様の声では
こう言う項目に答えて欲しいので
それを意識して視聴して下さい。
というような誘導もできます。
で、
次に中盤で
再度お客様の声を促します。
ここまででコンテンツに
価値を感じてくれていたら、
お客様の声を頂けるかもしれません。
もしくは、
コンテンツをすべて視聴するまで
まだ時間がかかるから
とりあえず先にプレゼントだけでも
もらっておこうかな？という
感情にアプローチします。
そして、
最後に再度、
お客様の声をお願いします。
お客様(読み手)は忙しいので
冒頭で何を伝えたのか
忘れてしまっている可能性もありますし
コンテンツを視聴し終わった瞬間が
一番、熱を持っているので
その瞬間にお客様の声を書いてもらう事で
感情のこもったメッセージを頂けます。
お客様の声(社会的証明)を集めるコツ③
3つ目は
期待値を何倍も超えることです。
期待値を何倍も超えることで
お客様(読み手)は感動を覚えます。
感動を覚えたら、
その見返りとしてお客様の声を
書いてもらいやすくなります。
例えば、
無料商品だった場合、
無料で有料以上の内容だったら
感動してしまいますよね？
「無料でここまで教えてくれるか..」
と。
もしくは、
有料商品だとして
価格が1万円だったのにも
かかわらず
内容が10万円レベルだったら
どうでしょうか？
感動しますよね？
この期待値とのギャップが
いい意味で大きければ大きいほど
お客様(読み手)は感動します。
この期待値を超えるというのが
お客様をファンにさせる
方法の一つだったりします。
またこれが
口コミを発生させる秘密でもあります。
人は期待していた以上の
感動を味わうと
誰かに伝えたくなるものです。
3つ目に関しては
テクニック云々というよりも
常にお客様(見込み客)の
期待を超える提供していくことで
自然と達成できると思います。
返報性の法則の解説でもお伝えした
「無料の限界を超える」という部分です。
お客様の声(社会的証明)を
集めるコツとしては
- プレゼント
- 何度も促す
- 期待値を何倍も超える
この３つになります。
で、
社会的証明用に
お客様の声をもらう方法を解説しましたが、
実際、お客様の声をもらうと
「良かったです」
「値段の価値がありました」
「役立ちそうだと思いました」
このようなストレートに言うと
社会的証明的には役に立たない
お客様の声が
大量に寄せられてしまいます…
マーケティングの観点から見ると
全然具体的ではないですし、
ビフォーアフターもわかりませんし
ないよりはマシですが、
効果的な文面とは言えません。
では、こちらの意図したような
お客様の声をもらうのは
どうしたらいいと思いますか？
もちろんこちらの意図したような
お客様の声をもらう方法はあります。
例えばですが、
このコピーライティング教材を 1日10分勉強したら文章力に自信が出てきて ブログを書き始めました。 アウトプット目的で、 毎日ブログ記事を更新しました。 そうしたらたった5日間で アフィリ報酬3万円を 獲得する事ができました！ 通知が来たときは マジか！と驚きました。 今まで何をやっても 1円も稼ぐ事ができなかったのに.. 本当に嬉しかったです！
このような具体的かつ
ビフォーアフターも分かるような
お客様の声をもらうことができます。
。。。
で、
その方法を解説しようと思ったのですが、
今日の記事はちょっと長くなり過ぎたので
次の機会に解説したいと思います。
楽しみにしていて下さい。
矢崎准
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追伸：
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冒頭でお話した
「今日は弟の日2023」ですが、
アメブロのハッシュタグで
「今日は弟の日2023」がありました。
大勢の人が話題にしていたので ←社会的証明
気になって検索してみました。
しかもただ検索しても面白くないので
最近話題のAI x bing検索を使って
「弟の日」について聞いてみました。
回答はこれです。
こんにちは、これはBingです。😊 弟の日は、3月6日に制定された記念日です。この日は、兄弟型の研究で知られる漫画家の畑田国男さんが1992年に提唱しました。兄の日、姉の日、妹の日と合わせて、兄弟姉妹の絆を深める日となっています。 あなたは弟さんがいますか？👬
だそうです。
「あなたは弟さんがいますか？」って
まさに人と会話しているような感じでした。
AIの進化が加速していますね。
