こんにちは、矢崎准です。
コピーライティングでは
度々、心理学の話が出てきます。
その理由の一つとして
実はコピーライティングには
心理学の側面もあるからです。
コピーライティングを構成している
３つの要素に関しては
後日、改めて解説するとして、
今回はこの心理学…
いえ、心理学を
自分の都合のいいように悪用し
他人の行動を無理やりにでも
操ってしまう..
ヤバいテクニックを
お伝えしたいと思います。
コピーライティングで使える
心理学の1つ目は
実は数々ある心理テクニックの中で
最強のテクニックです。
かつ、世界的な大企業でも使われている
超メジャーなテクニックでもあります。
それが『返報性の法則』です。
まずは質問です。
あなたは誰かに
何かをプレゼントされた時、
お返しもせずに
何事もなかったかのように
振る舞えますか？
。。。
何かサポートしてもらったり、
助けてもらったり、
手伝ってもらったり、
ほんの少しでも
好意をもらったとしたら
それでも
何事もなかったかのように
無感情で振る舞えますか？
。。。
無理ですよね。
人間の心理なので、
抗うことはできません。
何かをしてもらったら
何をしてあげたくなるものです。
もちろん全員が全員そうではなく、
中には何かをもらっても、
もらいっぱなしで
何かをしてもらっても
してもらいっぱなしで
まったく何も感じない人もいます。
恩を仇で返す人もいますが、
これもまたごく一部です。
大勢の人..９割の人は
受けた好意を
そのままには出来ないのです。
例えば、主婦であれば、
お隣さんから野菜だったり、
旬なフルーツだったり、
何かお裾分けをしてもらうと
何かを返さずにはいられません。
また、
友達に何かしてもらったら
何かを返さないと悪い気がしたり、
後ろめたかったりしませんか？
お返しをして
イーブンな関係にならないと
なんだかムズムズしますよね。
これが『返報性の法則』です。
余談ですが、
英語だと「reciprocity」
という単語が使われていて
日本語訳すると
相互利益や相恵という意味になります。
要は人は何かを受け取ると
何かを返さずにはいられない性質がある
という事す。
化粧品業界では
この法則を上手く利用しています。
新しい製品が出たら
まずは試供品を配ります。
もしくは店頭で試してもらいます。
これには２つの目的があります。
１つ目は無料で使ってもらって
商品の良さを知ってもらう。
２つ目は
無料でここまで提供してもらったのだから
買わないと申し訳ない。
という気持ちにさせることです。
スーパーやデパートの
食品コーナーにある試食も同じです。
神経が図太い人であれば
断られるまで食べるだけ食べて
買わずにその場を立ち去れますが、
ほとんどの人は食べたあとに
無料でもらったお礼に
「食べたんだし、買わないと悪いかな？」
「1つぐらいなら買ってもいいかな」
と思って商品を購入してしまいます。
むしろ、
「いや、買いません」とは言い辛いです。
もし、仮に買わずにその場を離れたとしても
罪悪感が残ってしまいます..
悪い事をしたわけでもないのにです。
この法則をコピーライティングや
インターネットビジネスに置き換えると
「無料オファー」や「無料プレゼント」
という手法に繋がります。
最終的に自分を信頼してもらって
自分の商品やサービスを
購入してもらうために
まずは「先に与える」という事です。
ブログでも無料プレゼントをよく見ますし、
もちろん自分もプレゼントをしています。
このように「無料オファー」や
「無料プレゼント」を準備することで
返報性の法則を使う事ができます。
さらにセールスレターにも
返報性の法則を反映させることができます。
「セールスレターで
無料プレゼントを設置して
メールアドレスを集めるんですか？」
。。。
惜しいです。
それもナシではないのですが、
最も効果的な使い方としては、
セールスレターを読んだだけで
何か得をしてしまうような
書き方をすることです。
本来、セールスレターは
商品を売るための手紙です。
商品を購入してもらう事が
ゴールですが、
商品を購入しない人もいます。
その購入しなかった人ですら
売り込みをされたのに
読んで得をしたなぁ〜
と感じてもらえるように書きます。
かなり効果的です。
読んで得をしてもらう。だと
ちょっと抽象的なので、
具体的には何かしらのノウハウ、
テクニックを無料で公開して下さい。
しかも、
結果が出るまでに
時間のかかるものではなく
速攻で結果を感じられて
効果が実感できるものがベターです。
「速攻で結果が出るようなテクニックを
無料で公開するなんて勿体ない！」
「無料で公開したら
何を有料で販売すればいいんですか！」
と、思うかもしれませんね。
まずは前者の質問への回答から。
有料で販売しても
買ってもらえるレベルのテクニックを
無料で公開するから効果があるんです。
言い方を変えれば、
いらないものは
無料だとしてもいらないです。
お金を払ってでも欲しいものを
無料でプレゼントするから
“かなり”効果があるんです。
「お金を払ってでも欲しいもの」
というのがポイントです。
ちなみにこれを
「無料の限界を超える」
と言います。
中途半端なものは
無料であったとしても
提供しないようにして下さい。
なぜなら、無料だからと言って
出し渋っている人に対しては、
「無料でこのレベルだったら
有料でも大したことないでしょ」
と、思われてしまいます。
反対に無料の限界を超えて
価値のあるものを提供すると、
「ここまで価値のあるものを
無料で提供しているんだったら
有料商品だったら、もっと価値のあるものを
提供してくれるはずだ！」
という心境になります。
返報性の法則を使った
無料プレゼントに関しては、
YoutubeやTwitterなどのSNSでも
最近、一般化されてきてますよね。
一昔前は無料プレゼント自体が
かなりレアだったのですが、
最近は一般化され過ぎているので
何でもかんでも
無料になってきていますし、
何でもいいから
とりあえず無料であげればいい。
と勘違いして上辺だけを
真似している人が多い印象です。
さらに
多ければ多いほどいいと誤解して
無料プレゼントも
１個や２個ではなく、
何十個も羅列している人もいます。
繰り返します。
いらないものは
無料だとしてもいらないです。
お金を払ってでも欲しいものを
無料でプレゼントするから
“かなり”効果があるんです。
。。。
という事で、
返報性の法則は
かなり強烈な心理テクニックなので
一切妥協せずに
全力で提供してみて下さい。
驚くような結果が手に入ります。
では、
あなたは無料でどこまで提供できますか？
。。。
で、
「無料で公開したら
何を有料で販売すればいいんですか！」
という後者の質問への回答です。
まず無料ですべてを公開わけではなく、
即効性のあるテクニックで
短期的に結果が出ることを
実感できるものがベターです。
例えば、
「一撃で2kg痩せる裏技」
みたいなものを無料で提供して
実践してもらって、
効果を実感してもらいます。
で、
今回の手法は「短期的に」
という部分にフォーカスしたので
一気に2kg痩せる事ができましたが
さらに●kg痩せたい場合、
もしくは健康的に痩せたい場合は
別のアプローチが必要です。
という具合に
有料の商品への導線を持っていきます。
もしくは、
5つのテクニックのうち1つを無料で公開して、
残り4つも知りたい場合は
ぜひ、有料版を購入して下さい。
というアプローチも可能です。
人の欲望は無限なので
何かを得たとしても満足はせずに
もっといいもの、もっと違うものを
欲しくなります。
なので心配しなくて大丈夫です。
次のパターンです。
情報やノウハウを
あえてすべて無料で公開して、
それらの情報やノウハウを実践する際に
サポートやコンサルを有料で販売する
という戦略もあります。
主にYoutubeでは
この戦略が使われていますよね。
Youtubeの動画では
ノウハウを無料で公開しておいて
コミュニティやサロンなどを
有料で販売する。という形です。
実はこの戦略は少し形を変えて
音楽業界でも取り入れられています。
楽曲やMV(ミュージックビデオ)を
Youtubeで無料公開して
もし、気に入ってくれたら
有料のライブに来て下さい。
というモデルです。
。。。
このように返報性の法則は
そのまま活用するだけでなく
色々と応用できる心理テクニックなので
ぜひ、あなたのビジネスにも
取り入れてみて下さい。
矢崎准
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追伸：
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情報は誰のものでもありません。
そして、
どんなに秘匿性の高い情報でも
世界最新の情報であったとしても
いずれ広く知れ渡ります。
SNS全盛期なので
情報の拡散は止めることはできません。
自分だけの情報、ノウハウだと
ひた隠しにして
有料で購入してくれるまで
まったく何も教えてくれない人と
有料級の情報、ノウハウを
出し惜しみなく提供してくれる人。
あなたならどちらの人から
商品を購入したいと思いますか？
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