こんにちは、矢崎 准（やざき じゅん）です。
今日は「PASONAの法則」について
解説したいと思います。
PASONAの法則とは？
PASONAの法則とは、
日本のダイレクトレスポンスマーケティングの第一人者、
神田 昌典（かんだ まさのり）さんが提唱した
心理学を使って消費者に購買を促す（人を動かす）法則です。
５つの要素に分かれていて
その頭文字を取ってPASONAと呼ばれています。
- ■Problem = 問題提起
- ■Agitation = 煽る
- ■SOlution = 解決策の提案
- ■Narrow down = 絞り込み
- ■Action = 行動を促す
という感じです。
PASONAの法則 P：Problem 問題提起
P（Problem）の問題提起では、
こういう問題がありますよね？だったり
●●と悩んでいませんか？と
読み手が抱えている悩みを喚起します。
例えば、
「セールスレターが書けないと悩んでいませんか？」
みたいな感じですね。
PASONAの法則 A：Agitation 煽り
A（Agitation）の煽りでは
「今、その問題を抱えたままだとヤバい！」
という感じで煽ります。
さっきのセールスレターの続きで言うと
「セールスレターが書けないという事は インターネットで あなたの商品、サービスが売れないということです。 つまり、いくら初期費用を投入して 最高の商品を作ったとしても セールスレターの書き方を知らないと あなたの商品は誰にも見向きもされませんし ネット上に存在しないのと同じなんです。 売れないということは もちろん初期費用は回収できないので赤字になりますし、 そもそも収入がないので借金をして 生活をしなければならなくなるかもしれません.. 最悪、奥さんに愛想を尽かされて 一家離散する可能性もあります。」
さすがにこれは煽り過ぎですが、
こう言う感じです。
PASONAの法則 SO：Solution 解決策の提案
次のSO（Solution）解決策の提案では、
そんなヤバい状態ですけど、
実はあなたの問題を解決する方法があるんです。
それが●●（私の商品）です。
というような流れに持っていきます。
書き方の事例としては
「でも安心して下さい。 実は●●というあなたの悩みを解決する方法があるんです。 それが●●です。」
みたいな感じですね。
ここは救世主の登場！
みたいなイメージになります。
よく映画でも勝利をする前に大ピンチに陥りますよね？
そのあとに一発逆転があって
無事、ハッピーエンドになります。
ここはそう言うイメージになります。
PASONAの法則 N：Narrow down 絞り込み
４番目のN（Narrow down）で絞り込みになります。
ここでは緊急性を語ったり、
限定性を語ったりします。
書き方としては
例えば、
SO（Solution）解決策の提案で
「セールスレターの書き方を教えます。」
という流れにしたのであれば
「残念ですが、 セールスレターの書き方を知りたい方 全員に教える事はできません.. なぜなら、このノウハウを あなただけが知っているのであればいいのですが、 もし、あなたのライバルにも教えてしまったら あなたの商品が売れなくなってしまいますよね？ 大勢の人がこの方法を知ってしまったら 効果が半減するどころか全然使えなくなってしまいます.. そこで5名の方だけに限定で教える事にします。」
こんな感じでしょうか。
PASONAの法則 A：Action 行動を促す
最後５つ目のA（Action）で行動を促します。
例えばこんな感じです。
「限定5名と言いましたが間違えました.. 限定ではなく、先着5名です。 おそらく今この瞬間にも たった5名しかない枠の 奪い合いになっている事は予想できます.. ですので、 今すぐあなたの枠を確保して下さい。 このメッセージの下にあるボタンをクリックして どうたらこうたら･･･」
ここはPASONAを使う媒体や
申し込み方法、商品を売るのかリストを取るのか
読み手に求めるアクション次第で言い回しが変わります。
PASONAはこんな感じで利用します。
PASONAの法則 事例のまとめ
━━━━━━━━━━━━━━━━━ Problem = 問題提起 ━━━━━━━━━━━━━━━━━ セールスレターが書けないと悩んでいませんか？ ━━━━━━━━━━━━━━━━━ Agitation = 煽る ━━━━━━━━━━━━━━━━━ セールスレターが書けないという事は インターネットで あなたの商品、サービスが売れないということです。 つまり、いくら初期費用を投入して 最高の商品を作ったとしても セールスレターの書き方を知らないと あなたの商品は誰にも見向きもされませんし ネット上に存在しないのと同じなんです。 売れないということは もちろん初期費用は回収できないので赤字になりますし、 そもそも収入がないので借金をして 生活をしなければならなくなるかもしれません.. 最悪、奥さんに愛想を尽かされて 一家離散する可能性もあります。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━ SOlution = 解決策の提案 ━━━━━━━━━━━━━━━━━ でも安心して下さい。 実は●●というあなたの悩みを解決する方法があるんです。 それが●●です。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━ Narrow down = 絞り込み ━━━━━━━━━━━━━━━━━ 残念ですが、 セールスレターの書き方を知りたい方 全員に教える事はできません.. なぜなら、このノウハウを あなただけが知っているのであればいいのですが、 もし、あなたのライバルにも教えてしまったら あなたの商品が売れなくなってしまいますよね？ 大勢の人がこの方法を知ってしまったら 効果が半減するどころか全然使えなくなってしまいます.. そこで5名の方だけに限定で教える事にします。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━ Action = 行動を促す ━━━━━━━━━━━━━━━━━ 限定5名と言いましたが間違えました.. 限定ではなく、先着5名です。 おそらく今この瞬間にも たった5名しかない枠の 奪い合いになっている事は予想できます.. ですので、 今すぐあなたの枠を確保して下さい。 このメッセージの下にあるボタンをクリックして どうたらこうたら･･･
PASONAの法則の欠点
こんな感じになります。
たしかにPASONAは人間心理に沿っていて
行動を促す事はできると思います。
LPであれば短いですし、
商品を売るのではなく、
「メアドを登録してもらう」
という行動のハードルが低いので
PASONAの５つの要素だけでも
十分だと思います。
でもこの５つの要素だけでは
長文セールスレターを書く際に
分かりづらくはありませんか？
。。。
私が始めてセールスレターを書こうと思った時に
この５つだけでは大まかすぎて
何をどうかけばいいのか分かりませんでした。
結局、書けませんでした..
PASONAの法則自体は間違ってはいませんが、
この５つの要素だけで
長文セールスレターを書くには不十分だと思います。
そもそも最初が問題提起から始まっているので
いわゆるセールスレターのセオリー的な
「キャッチコピーから書き始める」というのもないので
PASONAだけで
セールスレターを書こうとすると
「書けない..」という事になります。
他にも商品内容の説明や
特典、価格の提示なども
PASONAのどの部分で伝えればいいのか
分からなかったりします。
これが多くの人が
セールスレターが書けない理由の一つです。
でも、
進化したPASONAの法則
もし、セールスレターが
24個に細かく分割してあったら
どうでしょうか？
例えば、
①キャッチコピー ② 間違った方法 ＋ 読む理由 ③ ジョンソンボックス ＋ ベネフィット ＋ 署名 ④ 証拠（Before After、お客様の声） ⑤ 興味 ＋ 公開 ⑥ 自己紹介 ＋ 公開した理由 ＋ 共感 ⑦ 物語・研究秘話 などなど…
セールスレターを書くのが
初めてであっても
ここまで細かく解説してあったら
書けるとは思いませんか？
。。。
実はセールスレターを
細かく24個に分割した
「魔法のテンプレート」があります。
現在、「魔法のテンプレート」を
期間限定で無料配布中ですので
画面下のバナーをクリックして
ダウンロードして使ってみてください。
きっとセールスレターが書けるようになります。
矢崎 准
