こんにちは、矢崎准です。
今日は
コピーライティングで使える心理学を
解説していきたいと思います。
人間には
自らコントロールできる顕在意識と
コントロールできない潜在意識があります。
しかも、
潜在意識が
自分達の行動に与える影響力は
90〜97%と言われています。
コピーライティングで使える心理は、
この潜在意識へのアプローチに
非常に有効です。
例えば、今日はサイフの日です。
財布と言えば、
自分の今のステージよりも
少し高いステージの財布を持つと
ビジネスで成功しやすいと言われています。
これは潜在意識が
高い財布に見合う収入やライフスタイルを
実現させようとするためです。
このように私たちは
潜在意識にコントロールされています。
本日、解説する心理学も
潜在意識をコントロールする
強力な心理学です。
それが権威性です。
この権威性も
以前、解説した
「返報性の法則」「社会的証明」と同様に
ロバート・B・チャルディーニ氏の著書
「影響力の武器」で有名になった
心理トリックです。
権威性とは
社会的地位のある人や
専門知識を有している人の発言や主張を
簡単に受け入れてしまう性質のことで
少し古い例えですが、
水戸黄門の印籠がまさに権威性です。
お医者さんの白衣もそうです。
この権威性について
面白い実験結果があります。
大勢の前でふたりの人物が
別々の主張をしました。
1人目は
その分野の専門家である
お医者さんです。
ただし、仕事着である白衣を着ずに
普段着で説明をしました。
2人目は
その分野にまったく知見のない
一般人が白衣を着て
準備された原稿を読み上げました。
もちろん内容はデタラメです。
結果はどうなったと思いますか？
。。。
その分野の専門家であり、
筋の通った説明をした
お医者さんの方が説得力がある。
と思うかもしれませんが、
結果は予想に反して逆でした。
多くの人が
2人目の主張を信じました。
なぜなら、白衣の着ていない
普段着のお医者さんの話よりも
白衣をバシっと着こなした
一般人の方が
見た目的に専門家っぽくて
言葉に説得力があるからです。
これが権威性です。
この実験結果には２つの意味があります。
１つ目は権威性を使うことで
主張に説得力を持たせることができる。
という事と
人の判断力は曖昧で
中身より見た目が１０割という事です。
興味深いですよね。
・Tシャツ、ジーンズの警察官
・警察の制服を着た犯罪者
・ボロをまとったお金持ち
・スーツを着こなしたホームレス
後者の方が説得力があります。
業界で最も有名な神田昌典さんも
「コンサルタントは無理をしてでも
ロレックスを買え！」
と言っています。
この意味は、
ロレックスを買えるほど
儲かっているコンサルタントだと
見込み客にインダイレクトに
印象を与えることができるからです。
で、
この人間は権威性のあるものの主張を
受け入れやすいという性質をうまく利用して
あなたの主張に説得力を持たせましょう。
という事です。
あなた自身に権威性や
専門性があればベターですが、
もし、権威性として
使えるものがないのであれば、
権威性がある人の文言を引用する
という方法もあります。
例えば、
先ほどの神田昌典さんの引用も
権威性です。
日本マーケティング界の神
と言っても過言ではない
神田昌典さんもこう言ってます。
だとか、
●●という論文でも
このように言われています。
その他には
- お医者さんの監修したダイエット方法
- 栄養士監修のファスティング
- ●●賞を受賞した〜
- ハリウッドセレブ御用達の〜
さらには偉人の言葉や
名前を利用することもできます。
- アドラー式〜
- ドラッカー式〜
です。
さらに商品やサービスを販売する時には
その業界で権威性がある人から
推薦者の声をもらうと信頼性が増します。
ただし、ここで注意点です。
誰でも彼でも
言葉を引用したり、推薦者の声を
もらえばいいわけではありません。
その業界に関連している必要があります。
例えば、
ダイエットのノウハウで
あの経営マネージメントの神、
ピーター・ドラッカーもこう言ってます。
と言ったところで
ダイエットと経営は
まったく別ジャンルなので
効果がありません。
その他にも
ホリエモン推薦！
食べるだけで痩せるダイエット法
と、
ホリエモンの権威性を使ったとしても
ダイエット業界とホリエモンは
関係性が乏しいですし、
ホリエモンの体系的にも
説得力が半減してしまいます。
推薦者の声も同じです。
例えば、
ダイエット関連の
商品、サービスを販売しているのに
セールスプロモーター矢崎准推薦！
とあったところで
ダイエット業界の人には
矢崎准って誰？となりますし
セールスプロモーターと
ダイエットはまったく関係ありません。
ダイエットであれば、
- 医学博士
- 栄養士
- トレーナー
など、
健康系のジャンルに関係する
資格を持っているような方々の
推薦をもらえるようにしてみて下さい。
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■本日のまとめ：
権威性があれば
発言、主張に説得力が増す
- 権威性のある人の発言や論文を引用
- 推薦者の声をもらう
- 関連性がないと権威性の効果がない
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ぜひ、活用してみて下さい。
矢崎准
